Pickup opisuje, jak zmieniła się liczba zarezerwowanych pokojonocy albo przychód dla określonych terminów pomiędzy dwoma odczytami. Pomaga zobaczyć ruch sprzedaży, którego nie widać w końcowym obłożeniu. Ten sam procent rezerwacji na przyszły miesiąc może oznaczać silne przyspieszenie albo zastój po wcześniejszej dużej grupie. Żeby odczyt był użyteczny, trzeba określić zakres i porównywać dane w stałym rytmie. Prognoza oparta na takim procesie jest łatwiejsza do sprawdzenia niż intuicyjna ocena hotel wygląda dobrze.
Dwie daty i jeden zakres pobytu
Wybierz termin, który chcesz analizować, na przykład wszystkie noce następnego weekendu. Zapisz stan rezerwacji na poniedziałek i wtorek. Różnica między tymi odczytami to pickup dla wybranego zakresu. Nie porównuj ogólnej liczby rezerwacji w systemie, jeśli jeden raport obejmuje cały rok, a drugi kolejny miesiąc. Okres pobytu oraz zakres typów pokoi muszą być identyczne. Zapisz też godzinę odczytu, gdy sprzedaż jest intensywna i kilka godzin robi istotną różnicę.
Wolumen i przychód pokazują różne rzeczy
Hotel może zyskać kilka pokojonocy, a jednocześnie stracić przychód, jeśli anulowano droższą rezerwację. Dlatego obserwuj obie wartości. Dodaj średnią cenę nowych rezerwacji, ale nie myl jej ze średnią całego terminu. Przykładowo przyrost 10 pokojonocy za 3000 zł nie mówi jeszcze, jaki ADR będzie miał cały weekend. Ostateczny wynik zależy także od rezerwacji istniejących wcześniej oraz przyszłych zmian. W jednym raporcie pokaż stan początkowy, przyrost i stan końcowy.
Oddziel pickup brutto od netto
Nowe rezerwacje mogą zostać częściowo zrównoważone przez anulacje i skrócenia pobytów. Jeśli odczyty pokazują przyrost netto pięciu pokojonocy, za tym wynikiem może stać pięć nowych nocy albo dwadzieścia nowych i piętnaście anulowanych. To zupełnie różne sytuacje sprzedażowe. Tam, gdzie system na to pozwala, analizuj osobno nowe rezerwacje, anulacje, zmiany dat oraz zmianę wartości. Ułatwia to wykrycie kanału lub planu, który daje niestabilny popyt.
Porównuj podobne terminy
Tempo rezerwacji zależy od wyprzedzenia, dnia tygodnia, sezonu i wydarzeń. Weekend koncertowy będzie miał inną krzywą niż zwykły weekend. Porównanie z tą samą datą kalendarzową poprzedniego roku może pomijać zmianę układu dni. Dobierz podobny charakter terminu i zaznacz ważne różnice. Nie twórz automatycznej rekomendacji ceny wyłącznie z jednego odczytu. Przy małym wolumenie pojedyncza rezerwacja grupowa może wywołać duży skok, który nie oznacza wzrostu popytu indywidualnego.
Zbuduj prostą prognozę
Punktem startowym są potwierdzone rezerwacje. Dodaj oczekiwany przyszły pickup, a następnie uwzględnij przewidywane anulacje i inne zmiany. Nie przekraczaj fizycznej dostępności hotelu bez świadomie określonej procedury. Przygotuj wariant ostrożny, podstawowy i silny. Zapisz założenia: czy pojawi się grupa, czy wydarzenie się odbędzie i jakie kanały mają dostarczyć sprzedaż. Prognoza powinna pokazywać niepewność, a nie udawać, że da się dokładnie przewidzieć każdego gościa.
Przykład na konkretnych liczbach
Dla terminu obejmującego 100 dostępnych pokojonocy potwierdzono 60. W wariancie podstawowym zakładasz 25 nowych pokojonocy oraz 5 anulowanych, co daje 80 zajętych pokojonocy i 80% obłożenia. Wariant ostrożny przewiduje 15 nowych oraz 8 anulowanych: końcowy wynik to 67%. Te liczby są ilustracją metody, nie średnią rynkową. Jeśli grupa 20 pokojonocy pozostaje niepotwierdzona, pokaż ją jako oddzielny wariant zamiast automatycznie wpisywać do podstawy.
Jak połączyć prognozę z decyzją cenową
Jeżeli pickup przyspiesza dla mocnego terminu, sprawdź dostępność tanich planów i ograniczenia. Jeśli zwalnia, ustal, czy problemem jest oferta, kanał czy realny popyt. Włączenie promocji bez diagnozy może obniżyć cenę rezerwacji, które i tak by przyszły. Zmiany testuj na określonych terminach. Obserwuj także cenę nowych rezerwacji i koszt ich pozyskania. Sam przyrost liczby nocy nie gwarantuje, że nowa strategia poprawi wynik po kosztach.
Użyj prognozy do pracy operacyjnej
Informacja o przyszłym obłożeniu jest przydatna housekeepingowi, recepcji i gastronomii. Przekaż przewidywane wyjazdy, przyjazdy i liczbę gości na śniadaniu, nie tylko procent zajętych pokoi. Zaznacz poziom pewności oraz termin kolejnego odczytu. Duża liczba wyjazdów w jednej dobie wpływa na pracę inaczej niż podobne obłożenie z długimi pobytami. Prognoza sprzedaży powinna więc przełożyć się na plan zmian i dostępność usług, a nie pozostać jedynie arkuszem osoby od revenue.
Zamknij pętlę po zakończeniu okresu
Porównaj prognozę z rzeczywistym wynikiem. Zapisz, które założenie było trafne, a które zawiodło. Jeśli systematycznie przeszacowujesz rezerwacje grupowe albo niedoszacowujesz anulacje konkretnego planu, popraw metodę. Nie oceniaj całego procesu na podstawie jednego nietypowego weekendu. Ważniejsza jest powtarzalność i możliwość wyjaśnienia różnicy. Po kilku cyklach zespół otrzyma własną wiedzę o rytmie sprzedaży hotelu, zamiast kierować się uniwersalnymi procentami, które nie pasują do jego lokalizacji i gości.
Checklista
0 z 6 wykonane
Dodatkowa lektura
Twórca HotelPuls, związany z tapdesk. Rozwija narzędzia i treści wspierające codzienną pracę hotelarzy.
LinkedIn